Cum sa atragi clienti profitabili fara sa iti dublezi bugetul de marketing

De cele mai multe ori când cineva vrea sa înceapă o afacere, acea persoană se gândește la procesul deschiderii unei firme, la ce produs sau servicii sa vândă și cum sa facă rost de ele, la găsirea unei locații potrivite și tot așa.

Dar dacă ți-aș spune ca poți sa ai toate aceste lucruri perfect puse la punct și totuși să fii mereu la un pas distanță de faliment? Acesta nu este un scenariu ipotetic, ci o realitate pentru zeci de mii de afaceri în țara noastră. Probabil ai intrat în contact cu multe din ele, deși, conform aparențelor, nu ai crede asta.

Sunt multe lucruri pe care aceste afaceri îl au în comun, dar astăzi ne vom concentra pe unul singur.

Majoritatea antreprenorilor nu acordă suficientă atenție tocmai celor de care afacerea lor depinde cu adevărat: clienților. Și nu oricăror clienți, ci a Clientului Ideal, și a nevoilor și motivațiilor acestuia, și cum produsul sau serviciile tale le pot satisface.

Cu alte cuvinte, înainte de a oferi un produs sau serviciu spre vânzare, trebuie mai întâi să te întrebi: Cine are nevoie de asta cel mai mult? Cine își permite și este motivat să cumpere produsul meu? Și, cel mai important, Ce trebuie sa fac pentru ca aceasta persoană sa cumpere de la mine și nu de la competitorii mei?

Profilul Clientului ideal este cheia catre dominarea pieței. A oricarei piețe. Pentru ca dacă nu știi cu cine vorbești, atunci nu vei stii ce să spui, astfel incat mesajul tău să îi convingă pe oamenii potriviți să cumpere.

În cartea Superconsumers, autorul Eddie Yoon, după decenii de consultanță pentru cele mai mari companii din lume și acces la datele acestora, a descoperit că 70% din incasări provin de la 10% din consumatori. Aceasta proporție se aplică oricărei industrii, afaceri sau zone geografice. Departe de a fi o noutate, un principiu asemănător a fost formultat la începutul secolului XX de către economistul italian Vilfred Pareto:

80% din consecințe sunt cauzate de 20% din acțiuni.

În mod ironic, munca lui Pareto a fost scoasă din anonimat de catre un român brăilean (stabilit în America, după ce a fost pus pe fugă de aparatul de stat al națiunii noastre), pe nume Joseph M. Juran, un consultant al managementului calității care a lucrat cu companii precum Rolls Royce, Lifturile Otis (primele din lumea modernă) și Merck, printre (multe) altele.

În 1997, geniul in afaceri Richard Koch a extins ideea în cartea sa Principiul 80/20 și a demonstrat cum este aplicabil în eficientizarea oricarui aspect al administrării unei afaceri.

În 2007, Tim Ferris a expus cum poți folosi acest principiu în orice aspect al vieții, nu doar în afaceri, în cartea sa The 4 Hour Work Week.

Am numit aceste cărți nu pentru a-ți tine o lecție de istorie, ci pentru a te face să întelegi ca dacă acești oameni, mult mai deștepți și mai de success decât noi doi la un loc, și-au construit succesul prin exploatarea acestui principiu (și au mai și scris despre asta), atunci cu siguranța nu e ceva ce tu - ca persoana incredibil de sexy și de inteligentă care a ales să se aboneze la acest newsletter - vrei să continui să ignori. Poți lăsa acest „lux” în seama competitorilor tăi.

Este posibil sa trăiești cu impresia ca meseria ta este sa vinzi produsul X sau serviciul Y, dar aceasta nu este în totalitate corect. Adevărul este ca meseria noastră, a tuturor, indiferent de domeniul în care activăm este achiziția de clienți. Și pentru a face asta cu succes este important sa înțelegem felul în care gândesc aceștia, și, mai important ce îi face să cumpere. Mai ales pe acei 20%, care îți vor aduce 80% din încasări.

Problema este că atunci când încerci să spui lucruri care să fie pe placul mai multor oameni, mesajul tău devine diluat și superficial, și nimănui nu îi pasă cu adevărat de lucrurile superficiale. În lipsa unui mesaj precis și convingător, oamenii nu se vor putea identifica cu tine și produsul sau serviciul tău.Prin urmare, nu vor fi motivați să își investească banii și atenția în el. Astfel, atunci când încerci să fi pe placul tuturor, ajungi să nu fii pe placul nimănui.

Totuși, nu judec această tendință. A fost o vreme când și clientul meu ideal era practic oricine avea un puls.Și un portofel. De aceea îți pot confirma ca nu este o strategie prea bună, decât dacă insiști sa pierzi mult timp și resurse.

Aici ne salvează noțiunea de Client Ideal. Definiția acestuia diferă de la afacere la afacere, dar în principu, este clientul sau grupa de clienți ale căror probleme pot fi rezolvate de produsul sau serviciul tău, își permit sa le cumpere și pe care vrei sa îi atragi către afacerea ta. Pentru a studia aceasta persoană, vom aduna date demografice, psihografice și comportamentale despre ea. După aceea, în jurul acestor date vom putea construi o strategie de marketing eficientă.

Primul pas sunt datele demografice. Ele includ de obicei vârsta, sexul, locația geografică,daca dețin proprietăți sau nu, nivelul de educație, venitul anual și starea civilă. Aceste informații ne ajuta să ne cream o impresie despre mediul cultural și al vieții lor de zi cu zi. De exemplu, dacă vinzi asigurări pentru locuințe, nu are sens sa îți promovezi afacerea tinerilor de 20 de ani,necasatoriți, care stau în chirie.

Al doilea pas se concentrează pe adunarea datelor psihografice.

Psihografia este studiul consumatorilor bazat pe interesele, opiniile și activitățile acestora. Mai ales,vrei sa afli ceea ce vor și ceea ce nu vor posibilii tăi clienți. Punctele cheie le afli prin punând întrebări precum:

- Cine este? Cu ce se ocupă?

- Ce frustrări are? (lucruri care stau în calea scopurilor sale pe termen scurt)

- Ce frici are? (lucruri care stau în calea scopurilor sale pe termen lung)

- Către ce are nevoie să se indrepte si către ce vrea să se indrepte? ( lucruri pe care și le dorește pe termen scurt)

- Ce aspirații are? (lucruri pe care și le dorește pe termen lung).

- Care este puterea sa decizionala acasă? Dar la locul de muncă? Ia decizii de achiziție singur sau trebuie sa obțină permisiunea de la o alta persoană? ( acest lucru este important mai ales când lucrezi cu alte firme).

- care este forța motivatoare din viața sa?

- Care este felul său preferat de a comunica? ( email, telefonic, prin video etc)

Aceasta este de parte de a fi o lista completă de întrebări, dar îți poți face o idee despre felul în care gândește și se comportă clientul tău ideal.

Ideea de bază este ca vrei să știi, în primul rând, ce probleme au prospecții* tăi,in parametrii nișei tale desigur, deoarece rezolvarea acestor probleme va fi principala ta sursă de venit. De aceea este important sa afli atât dorințele cât și nevoile posibililor tăi clienți, pentru ca soluțiile pe care le vei propune să li se potrivească cât mai bine. Cu cât le vei rezolva mai bine problemele, cu atât te vor prefera pe tine, și nu pe competitorii tăi. Cu cât asta se va întâmpla mai mult, cu atât afacerea ta va prospera mai mult și tu vei avea mai multă independență și bunăstare.

* Pentru clarificare, în marketing, cuvântul „prospect” este folosit pentru a descrie o persoană care este interesată de produsul sau serviciile tale, dar nu a cumpărat incă.

Totodată, mai exista și conceptul de audiență verticală. Aceasta se referă atunci când te adresezi unei anumite nișe de oameni. De exemplu, sa presupunem ca vrei sa îți vinzi serviciile doar avocaților, sau doar medicilor dermatologi. Acest criteriu nu este obligatoriu, dar poate consta

într-un bun punct de plecare, mai ales dacă ești la început de drum. Te va ajuta sa îți concentrezi eforturile mult mai bine într-o anumită direcție, și îți poți extinde abordarea în timp, pe măsura ce capeți mai multă experiență și siguranță de sine.

Al treilea pas se concentrează pe nivelul de conștientizare al clientului ideal în legătura cu problema pe care produsul tău o rezolvă. Conceptul ii aparține lui Eugene Schwartz, unul dintre cei mai buni (și plagiarizați) copywriteri din lume și a fost initial publicat în cartea sa Breakthrough Advertising, reprezentând o piesă foarte importanta a procesului de cumpărare.

În majoritatea cazurilor, este cel mai bine sa intri în mintea clientului acolo unde el este deja. Dacă nu îți sincronizezi mesajul cu conversația interioară a prospectului tău, acesta o va recunoaște ca un mesaj de vanzări invaziv și irelevant, și nu va avea decât un efect de respingere. Ca atunci când schimbi canalul la televizor, pentru ca au început reclamele. Sau când dai „skip ad”. Doar că de data asta, tu ești reclama. Și pot sa pun pariu că nu vrei ca afacerea ta să fie asociată de creierul prospecților tăi cu ceva de respins.

Cele 5 stagii de conștientizare ale unui prospect sunt:

1. Nu este conștient de problema pe care o are

2. Este conștient de problema pe care o are, dar nu știe soluția

3. Este conștient de soluții, dar nu cunoaște produsele

4. Compară produsele disponibile, dar nu s-a hotarât încă

5. Este deja familiarizat cu un anumit produs

Cunoscând în ce stadiu de familiarizare se află clientul tău ideal, vei știi cum să construiești mesajul perfect pentru a-i atrage atenția și a-l convinge să cumpere. În mod evident, exista prospecți în toate stadiile de conștientizare. Dar tu îi vei aborda pe cei care se potrivesc cel mai bine afacerii tale, și, în mod ideal, cei care dețin și cea mai mare putere de cumpărare.

Unde poți găsi găsi răspunsul la aceste întrebări? Metodele sunt diverse, dar cea mai eficientă este sa îți suni clienții preferati și sa ii rogi sa îți răspundă la ele sau să vorbești cu câteva persoane care se potrivesc schemei demografice sau psihografice, care ai dori sa facă parte din clientela ta și sa le pui aceste întrebări. Ideea este ca vrei sa obții răspunsurile de la oameni reali, și nu de la vreo halucinație ChatGPT, care face o salată din tot ce au fost plătiți ghostwriterii sa scrie în ultimii 20 de ani. Știu asta, pentru ca eu am fost unul dintre acești ghostwriteri, pe lânga mulți, mulți alții.

Totodată, poți aduna informații și de pe forumurile și comunitațile de specialitate, sau din recenziile altor produse asemănătoare din nișa ta.

Scopul este să afli ce au acești clienți în comun și cum le poți livra un serviciu de calitate, în concordanță atât cu nevoile lor cât și cu capabilitățile tale.

Aflând care sunt problemele reale ale prospecților tăi, poți folosi acele informații pentru a le oferi soluția potrivită.

Odată ce începi să vezi oamenii din spatele cifrelor dintr-un tabel, și să ii tratezi ca atare,ei te vor răsplăti prin susținerea afacerii tale pe termen îndelungat. Mai ales că peste 90% din competiția ta nu le acordă aceasta considerație.

Pe curând,

Alexandra Adler